Naast de biedknop staat op de meeste online veilingen een invulveld. De knop biedt het minimum. In het veld mag elk hoger bedrag. Op papier is dat veld overbodig, want een koper wil zo weinig mogelijk betalen en de knop regelt dat vanzelf. Toch typt af en toe iemand €46.000 terwijl €41.500 genoeg was.
Economen noemen dat een jump bid, een sprongbod. Het is geen gewoonte van liefhebbers die zich laten meeslepen. Toen de Amerikaanse toezichthouder FCC in de jaren negentig frequenties veilde aan telecombedrijven met adviseurs en rekenmodellen, was in een van die veilingen 49 procent van de nieuwe biedingen een sprongbod, telde Peter Cramton. Die bedrijven dachten iets te kopen met dat extra geld. De vraag is wat.
Wat een sprong kost
Stel, een auto staat op €41.000 en de minimale verhoging is €500. Bieder A wil tot €52.000 gaan en typt €46.000. Wat hem dat kost, hangt af van bieder B. A weet niet welke B hij treft.
- B was al klaar. A had de auto voor €41.500 gehad en betaalt €4.500 te veel.
- B wilde tot €44.000. Zonder sprong had A €44.500 betaald. De sprong kost €1.500.
- B wil tot €50.000 en biedt gewoon door. A betaalt €50.500, met of zonder sprong.
- B wil tot €50.000 maar geeft op zodra hij €46.000 ziet. A betaalt €46.000 en bespaart €4.500.
Alleen in het laatste geval levert de sprong iets op. Hij betaalt zich dus uit als een rivaal die nog ruimte had, die ruimte laat liggen. Dat is vreemd gedrag. Een bod dat overboden wordt, kost niets, dus B kan rustig doorgaan tot zijn eigen grens. Waarom zou hij dat niet doen?
Waarom iemand met ruimte afhaakt
Kosten, om te beginnen. Serieus bieden op een auto is niet gratis. Er is een keuring, een transportofferte, een avond in de facturen, een gesprek thuis. Wie denkt dat hij toch niet wint, begint daar niet aan. Easley en Tenorio zagen dat terug in 236 internetveilingen: sprongen komen vooral vroeg, en vroege sprongen houden latere bieders weg.
Een klassieke Kever op de brug. Wie denkt dat hij toch niet wint, laat zo'n rekening aan een ander.
Het bekendste voorbeeld komt uit de overnamewereld. In 1988 bood Ross Johnson $75 per aandeel voor zijn eigen bedrijf RJR Nabisco, dat op $55 stond. KKR sprong naar $90 en won na nog een paar rondes op $106. George Roberts van KKR gaf later toe dat zijn firma niet was ingestapt als Johnson meteen $90 of meer had geboden. De sprong die had kunnen werken, was dus een grotere geweest, volgens de man die ervan had moeten schrikken.
Christopher Avery kwam in 1998 met een subtielere verklaring. Een deel van wat een auto waard is, is voor iedereen hetzelfde: wat er mis mee is, wat hij later opbrengt. Wie wint, had dus de hoogste schatting. Dat is op zichzelf al slecht nieuws. Tegen iemand die heeft laten zien dat hij doorzet, wordt dat erger. Je wint alleen als hij ophoudt, en als zo iemand ophoudt, moet hij iets gezien of bedacht hebben. De rivaal biedt daarom voorzichtiger en de springer betaalt minder. In Avery's model zijn beide bieders daarmee beter af. De verkoper draait ervoor op.
En dan kan er ook helemaal geen bericht zijn. Isaac, Salmon en Zillante zochten het vooral in ongeduld: wie met minder biedrondes klaar wil zijn, springt. Lim en Xiong zagen in hun experimenten dat risicomijdende bieders springen om een vaste prijs te betalen in plaats van een onzekere. Dat is een verzekering. De premie gaat naar de verkoper, en in hun laboratorium steeg de opbrengst inderdaad als sprongen waren toegestaan, tegen de oudere theorie in.
Op het scherm zien die drie er hetzelfde uit: €46.000.
Wat BMW deed
Uit de autowereld is er een sprong die groot genoeg is om na te lopen. In 1998 verkocht Vickers Rolls-Royce Motors, de fabriek in Crewe die Rolls-Royces en Bentleys bouwde. BMW, dat er al motoren aan leverde, had in april een akkoord op £340 miljoen. Volkswagen kwam met £430 miljoen: £90 miljoen meer, 26 procent. BMW liet weten geen tweede bod te plannen en in juni stemden de aandeelhouders van Vickers voor Volkswagen.
De fabriek aan Pyms Lane in Crewe, juni 1997. Een jaar later was hij inzet van de biedstrijd.
Als sprong werkte het. Alleen zat de naam Rolls-Royce niet bij de koop. Die was van de vliegtuigmotorenbouwer Rolls-Royce plc, en eind juli kocht BMW daar de rechten voor £40 miljoen, in te gaan in 2003. Volkswagen hield Bentley en de fabriek. "Ik had liever beide merken gehouden", zei Ferdinand Piëch. BMW was gestopt met bieden. Het was niet gestopt met kopen.
Een rivaal die stopt, is dus niet per se een rivaal die schrikt. Hij kan een andere weg hebben. Bij een auto is die andere weg meestal saai: volgende maand staat er weer een, zeker als de auto niet bijzonder is.
Wat een rivaal met die informatie doet
De netste test die we vonden, is van Delnoij, Rezaei en Van de Rijt, gepubliceerd in 2023. Zij plaatsten op een groot online veilingplatform zelf vroege biedingen, nu eens het minimum en dan weer een sprong van wisselende grootte, naar willekeur. De eindprijs veranderde er niet door. Dat is één platform, vroeg in de veiling en bij lage bedragen, dus het weerlegt Avery niet. Het laat wel zien dat het bericht lang niet altijd aankomt.
Wat een sprong naar €46.000 bewijst, is één ding: de grens van die bieder ligt op €46.000 of hoger. Hoeveel hoger staat er niet bij. Ligt jouw grens lager, dan was je toch klaar. Ligt hij hoger, dan kost antwoorden één verhoging. Die betaal je alleen als niemand meer boven je komt. Hij riskeerde €4.500 om het bericht te sturen. Controleren is gratis. En als de sprong al iets zegt over de auto, dan dat iemand hem meer waard vindt dan jij dacht. Dat is geen reden om je grens te verlagen.
Het moment om op te letten komt later. Stel dat je antwoordt en hij stopt meteen. Iemand die €4.500 riskeerde om je weg te krijgen en na één tegenbod ophoudt, was aan het bluffen of heeft iets gezien. Hier krijgt Avery alsnog gelijk: wie van een agressieve bieder wint, heeft gewonnen van iemand die zich heeft bedacht. Dat hij stopte, zegt meer over de auto dan dat hij sprong.
Beeld: Festival automobile international 2011 - Vente aux enchères - Ferrari 456 GT - 1994 door Thesupermat (CC BY-SA 3.0); Classic car restoration project taking place in a garage with focus on an orange Beetle car door Shixart1985 (CC BY 2.0); 199706 Crewe powertrain marriage door Erremm (CC BY-SA 4.0). Afbeeldingen zijn verkleind.
