De vloek van de winnaar: zo betaal je niet te veel op een autoveiling

In juni 1971 verscheen in de Journal of Petroleum Technology een artikel van drie medewerkers van Atlantic Richfield: Ed Capen, Robert Clapp en William Campbell. Ze wilden weten waarom oliemaatschappijen die op Amerikaanse veilingen boorrechten voor de kust wonnen, jaar na jaar minder verdienden dan ze hadden berekend. Hun eigen werkgever kende het probleem. Op een eerdere veiling had Arco alle kavels gewonnen waarop het bood, en daarna zat het bedrijf een paar jaar krap in het geld. Hun verklaring kreeg de naam die ze nog steeds heeft: the winner's curse, de vloek van de winnaar.

De redenering past in een alinea. Tien bedrijven schatten hoeveel olie er in de grond zit. Niemand weet het, en gemiddeld zitten ze er niet ver naast. Maar de veiling kiest het gemiddelde niet. Ze kiest de hoogste schatting, en dat is meestal de grootste overschatting. Winnen is dus nieuws: iedereen die ook heeft gerekend, kwam op minder uit.

Twee soorten waarde in één auto

Economen maken hier een onderscheid dat op autoveilingen bijna niemand maakt. Een common value is voor iedereen gelijk, maar niemand kent hem precies, zoals de olie in de grond. Een private value is wat iets jou persoonlijk waard is. De vloek raakt alleen het eerste.

Een auto heeft allebei. Wat hij over twee jaar opbrengt, is common value: daarover kun je je vergissen en de volgende koper laat het je weten. Wat het je waard is om er op zondag in te rijden, is private value. Wie €5.000 boven de markt betaalt voor de kleurencombinatie waarnaar hij al twintig jaar zoekt, koopt wat hij wil en weet wat hij ervoor geeft. Wie diezelfde €5.000 betaalt omdat hij denkt die later terug te krijgen, doet een schatting en valt onder de regel uit 1971. In de laatste minuten van een veiling lopen die twee makkelijk door elkaar.

Waarom drukte de correctie groter maakt

Stel, een auto is €60.000 waard en bieders schatten dat gemiddeld goed, met een gebruikelijke fout van €6.000 naar boven of beneden. Die bedragen zijn verzonnen, het gaat om de verhouding. Op een open veiling betaalt de winnaar ongeveer wat de op een na hoogste bieder nog wilde geven. Bij een normale verdeling komt dat gemiddeld hierop neer:

• 2 bieders: ongeveer €56.600
• 5 bieders: ongeveer €63.000
• 10 bieders: ongeveer €66.000
• 30 bieders: ongeveer €69.700

De auto is in alle vier de gevallen evenveel waard. Met twee bieders koop je voordelig. Met dertig betaal je gemiddeld 16 procent te veel, zonder dat iemand iets doms heeft gedaan.

Een drukke veiling voelt als bevestiging, en deels is ze dat ook. John Kagel en Dan Levin, die dit jarenlang in het lab hebben getest, vonden dat open veilingen de vloek kleiner maken, omdat je ziet wanneer anderen afhaken. Maar je ziet alleen wie biedt. Wie de advertentie bekeek, op €50.000 uitkwam en niets deed, staat niet in de biedgeschiedenis. Uit hetzelfde onderzoek: proefpersonen die hadden geleerd de vloek te vermijden bij vier bieders, liepen er bij zeven opnieuw tegenaan. Ervaren managers uit de bedrijfstak deden het niet beter dan studenten.

Wat er bij echte auto's gebeurt

Hagerty keek naar auto's die binnen twaalf maanden twee keer werden verkocht. Wie op Bring a Trailer kocht en elders doorverkocht, kreeg daar tussen 2016 en 2021 per jaar gemiddeld 15 tot 32 procent minder. De andere kant op, elders gekocht en op Bring a Trailer verkocht, leverde in 2021 24 procent meer op en in de jaren daarvoor 1 tot 9 procent.

Zuiver bewijs is dat niet. Mensen die binnen een jaar verkopen zijn geen doorsnee eigenaars, en de verschillen zitten ook in het bereik van de site en in welke auto's waar terechtkomen. Het past wel bij het lijstje hierboven. Veel bieders geven een hogere prijs, en wie die groep verlaat, neemt de prijs niet mee. De premie van de verkoper en de vloek van de koper zijn hetzelfde getal, van twee kanten bekeken.

De Porsche 911 R laat zien hoe dat er bij één model uitziet. Porsche toonde hem in maart 2016 in Genève. Binnen enkele maanden stonden er tweedehands exemplaren te koop voor tot zeven keer de nieuwprijs, en één verkoper vroeg €950.000 op eBay. Vraagprijzen zijn geen verkoopprijzen, maar volgens een terugblik uit 2023 lagen de marktprijzen eind 2016 boven €650.000.

Het typeplaatje van een 911 R in het Porsche Museum, gefotografeerd in 2018.

In 2017 kwam Porsche met de 911 GT3 Touring, ook met handbak en zonder grote vleugel. The Drive noemde dat een antwoord op de speculanten. In april 2018 meldde Autoblog de verkoop van een witte 911 R voor $300.000 bij RM Sotheby's in Fort Lauderdale. Een exemplaar op de veiling van RM Sotheby's in München in november 2026 had een schatting van €400.000 tot €500.000.

Wie eind 2016 €650.000 betaalde, zat dus tien jaar later nog onder zijn aankoopprijs, voor dezelfde auto. Alle bieders van toen wisten wat de R was en dat Porsche nieuwe modellen kon uitbrengen. De winnaar was degene die dat risico het laagst had ingeschat.

De 911 GT3 Touring op de IAA van 2017 in Frankfurt, zonder de vaste vleugel van de gewone GT3.

Hoe je het bedrag bepaalt

Een bedrag dat je vooraf opschrijft, beschermt tegen één ding: dat je aan het eind meer betaalt dan je had bedacht. Dat risico is reëel. Op Octane begint de klok na elk laat bod opnieuw bij vijf minuten, dus die fase kan lang duren. Maar een opgeschreven getal kan ook gewoon te hoog zijn. Het moet dus op de goede manier tot stand komen.

1. Zoek wat vergelijkbare auto's werkelijk opbrachten. Transactieprijzen, geen vraagprijzen.
2. Trek er iets af voor de vraag uit 1971: als ik win, wat weet ik dan? Hoe populairder de auto, hoe meer je aftrekt.
3. Tel er apart bij op wat de auto jou persoonlijk waard is, in de wetenschap dat je dat deel niet terugziet.
4. Haal de commissie eraf. Bij Octane betaalt de koper 3 procent, dus wie in totaal €60.000 wil uitgeven, biedt tot €58.252.

Wie dit volhoudt, verliest de meeste veilingen waaraan hij meedoet. Hij wint alleen als iedereen op minder uitkomt dan zijn gecorrigeerde bedrag, en dat gebeurt niet vaak. Hij ziet dus regelmatig een auto die hij graag wilde hebben naar iemand anders gaan. Wie dat niet verdraagt, kan het bedrag bij stap drie verhogen. Dan is het verschil een uitgave aan iets wat hij graag wil, en hoeft hij niet te doen alsof hij het bij verkoop terugkrijgt.

Beeld: BHP-Shenzi deepwater offshore production platform (51115227966) door Bureau of Safety and Environmental Enforcement BSEE (publiek domein); Porsche 911 R IMG 0831 door Alexander Migl (CC BY-SA 4.0); Porsche 911 GT3 Touring, IAA 2017, Frankfurt (1Y7A2770) door Matti Blume (CC BY-SA 4.0). Afbeeldingen zijn verkleind.